Scraping LinkedIn : trouver vos clients entreprises dans les règles

Pour un centre de formation qui veut développer ses ventes auprès des entreprises, LinkedIn concentre les interlocuteurs recherchés : responsables formation, DRH, dirigeants de PME, chargés de développement des compétences. Ils y affichent leur fonction, leur entreprise, leur territoire. La tentation est grande d’aspirer ces profils en masse avec un outil d’extraction automatique, le fameux scraping, pour constituer une liste de prospection en une après-midi.

Cet article fait partie du dossier Base de contacts d'un centre de formation : l'actif qui dort, consacré au thème « emailing et base de contacts » pour les centres de formation.

Cette méthode expose pourtant votre centre à deux risques sérieux : la violation des conditions d’utilisation de LinkedIn et le non-respect du RGPD. Il existe une approche plus solide, qui donne de meilleurs résultats commerciaux et préserve votre réputation auprès des entreprises que vous voulez convaincre.

Que disent réellement LinkedIn et le RGPD sur le scraping ?

Les conditions d’utilisation de LinkedIn

Les conditions d’utilisation de LinkedIn interdisent l’extraction automatisée de données de la plateforme : robots, scripts, extensions de navigateur ou tout autre procédé destiné à copier des profils ou à collecter des données, ainsi que la reproduction de ces données hors du service. LinkedIn détecte ces usages et peut restreindre ou fermer les comptes concernés. Pour un centre dont le dirigeant a patiemment construit son réseau, la perte est réelle.

Le RGPD et la position de la CNIL

Le nom, la fonction et l’entreprise d’une personne sont des données personnelles, même lorsqu’elles sont publiées sur un réseau professionnel. Leur caractère accessible ne vous dispense pas des obligations du RGPD : disposer d’une base légale, informer les personnes, limiter les données collectées et leur durée de conservation, permettre l’exercice de leurs droits.

La CNIL l’a rappelé concrètement. Par une délibération du 5 décembre 2024 (SAN-2024-020), elle a prononcé une amende de 240 000 euros contre la société KASPR, qui commercialisait une extension pour Chrome permettant d’obtenir les coordonnées professionnelles de personnes dont on consultait le profil LinkedIn. La CNIL a notamment reproché la collecte de coordonnées que les utilisateurs avaient choisi de rendre peu visibles, une durée de conservation renouvelée à chaque mise à jour, une information des personnes tardive et rédigée en anglais, et une réponse insuffisante aux demandes d’accès. Cette décision concerne un éditeur d’outil, mais elle montre comment l’autorité analyse ce type de collecte, et un centre qui utiliserait des données obtenues dans ces conditions resterait responsable de ses propres traitements.

Cet article présente un cadre général et ne constitue pas un avis juridique. Pour un projet de prospection d’envergure, un échange avec un conseil spécialisé ou votre délégué à la protection des données reste recommandé.

Comment cibler les bons interlocuteurs sans aspirer LinkedIn ?

LinkedIn fournit lui-même les outils de ciblage dont un centre de formation a besoin. La recherche avancée permet déjà de filtrer par fonction, secteur, localisation et entreprise. Sales Navigator, l’outil commercial payant de LinkedIn, va plus loin avec des filtres sur la taille d’entreprise, l’ancienneté dans le poste, les changements de fonction récents et la possibilité d’enregistrer des listes de prospects.

Un ciblage efficace combine généralement :

• La zone géographique réellement couverte par vos sessions ou par vos formateurs en intra.
• Les fonctions décisionnaires : responsable formation, DRH, responsable développement RH, dirigeant pour les plus petites structures.
• Les secteurs qui correspondent à vos filières : industrie, santé, BTP, services, commerce.
• La taille d’entreprise, qui conditionne les circuits de décision et les modes de financement.

Une liste courte et bien choisie vaut davantage qu’un fichier massif aspiré sans discernement.

Enrichir et qualifier vos prospects avec l’IA, dans un cadre maîtrisé

L’enrichissement

Une fois les entreprises et les interlocuteurs identifiés, il faut compléter les informations utiles : site de l’entreprise, actualités, recrutements en cours, projets de développement, implantation. Ces éléments se trouvent sur les sites des entreprises et dans la presse économique locale. Pour obtenir une adresse professionnelle, privilégiez les canaux légitimes : coordonnées publiées par l’entreprise pour ce type de contact, prise de contact via LinkedIn, fournisseurs de données qui documentent l’origine de leurs informations et leur conformité. Refusez les outils qui révèlent des coordonnées que la personne a choisi de ne pas rendre publiques.

La qualification

C’est là que l’IA apporte une vraie valeur. À partir des informations publiques rassemblées sur une entreprise, un assistant IA peut résumer son activité, repérer des signaux d’un besoin en formation (croissance des effectifs, nouvelle réglementation dans son secteur, ouverture d’un site), et proposer un angle d’approche adapté à votre offre. N’utilisez que des outils aux conditions de traitement vérifiées, sans y verser plus de données personnelles que nécessaire.

Sur quelle base légale contacter un responsable formation ?

En prospection entre professionnels, la base légale généralement retenue est l’intérêt légitime de votre centre à développer son activité. Elle suppose que votre intérêt ne l’emporte pas sur les droits de la personne, ce qui implique un contact proportionné et attendu. Pour l’email, la CNIL indique que l’accord préalable du professionnel n’est pas exigé si trois conditions sont réunies : il a été informé de l’utilisation de son adresse, il peut s’y opposer simplement et sans frais, et l’objet de la sollicitation est en rapport avec ses fonctions. Proposer une formation en management à un DRH entre dans ce cadre. Proposer la même formation à son adresse personnelle n’y entre pas.

Concrètement, chaque premier message doit :

• indiquer clairement l’identité de votre centre et la raison du contact ;
• préciser l’origine des informations utilisées, par exemple son profil professionnel public ;
• offrir un moyen simple de s’opposer à toute nouvelle sollicitation, et cette opposition doit être respectée sans délai ;
• renvoyer vers votre politique de confidentialité.

Prévoyez aussi une durée de conservation raisonnable pour les prospects qui ne donnent pas suite, et tenez à jour une liste des personnes qui se sont opposées.