Service · Nurturing et lead scoring
Nurturing, réactivation et lead scoring, sur HubSpot ou Brevo
Votre CRM contient des milliers de contacts qui ne répondent plus, et vos commerciaux ne savent pas lesquels appeler en premier. Je mets en place les séquences qui les réchauffent et le score qui les classe.
Un pipe qui dort dans le CRM
Dans la plupart des CRM, une large part des contacts n’a pas ouvert un email depuis des mois. Ce ne sont pas des contacts perdus : ce sont des personnes à qui l’on a cessé de parler au bon moment, avec le bon sujet. Elles ont souvent déjà manifesté un intérêt, ce qui les rend bien plus faciles à relancer qu’un nouveau prospect.
En face, les commerciaux reçoivent des listes sans hiérarchie. Ils appellent au hasard, ou pas du tout, et le marketing ne sait jamais ce que ses campagnes ont réellement produit. Le lien entre un envoi et une opportunité n’existe pas.
Le nurturing et le lead scoring règlent ces deux problèmes ensemble : des séquences qui entretiennent l’intérêt sans intervention manuelle, et un score qui dit à l’équipe commerciale qui est prêt à parler.
Concrètement, ce que je fais
Je travaille dans votre outil actuel, HubSpot ou Brevo, sans migration imposée. Vos comptes, vos données et les automatisations restent les vôtres.
Ce que je mets en place
- Audit de la base : volumes, taux d’activité, contacts inactifs, qualité des propriétés disponibles
- Segmentation par profil, par étape du cycle et par intérêt manifesté
- Campagne de réactivation des inactifs, en plusieurs vagues et avec un angle différent à chaque envoi
- Conception des séquences de nurturing : scénarios, déclencheurs, délais, conditions de sortie
- Rédaction des emails de chaque séquence, avec un objectif et un appel à l’action par message
- Définition de la grille de lead scoring avec les équipes marketing et commerciale
- Implémentation du score dans l’outil, puis du passage automatique vers les commerciaux au-delà du seuil
- Tableau de bord : réactivations, progression des scores, opportunités créées
Ce que vous obtenez
- Des contacts dormants qui reviennent dans le pipe, sans coût d’acquisition
- Des séquences qui travaillent en continu, sans relance manuelle
- Une liste priorisée pour les commerciaux, qui appellent enfin les bons contacts
- Un lien mesuré entre les campagnes marketing et les opportunités commerciales
- Une base assainie, qui protège la délivrabilité de tous vos envois
Comment ça se déroule
Audit
État réel de la base et des propriétés disponibles. On sait ce que l’on peut scorer, et ce qu’il faut d’abord collecter.
Réactivation
Les inactifs sont relancés en vagues successives. Ceux qui ne réagissent pas sont mis de côté pour protéger vos envois.
Nurturing
Séquences rédigées et automatisées par profil, avec des conditions de sortie claires.
Scoring
Grille validée avec les commerciaux, implémentée, puis ajustée après les premières semaines de données.
HubSpot ou Brevo : ce que je mets en place dans chacun
| Brique | Sur HubSpot | Sur Brevo |
|---|---|---|
| Segmentation | Listes actives fondées sur les propriétés et le comportement | Segments dynamiques sur attributs et historique d’engagement |
| Nurturing | Workflows déclenchés par inscription, propriété ou comportement | Scénarios d’automatisation déclenchés par événement ou attribut |
| Séquences commerciales | Séquences d’emails personnels, selon votre abonnement | Scénarios dédiés, avec tâches pour les commerciaux dans le CRM Brevo |
| Lead scoring | Propriété de score native, selon votre abonnement | Attribut de score incrémenté par les scénarios |
| Passage aux ventes | Changement d’étape du cycle et attribution au commercial | Création d’une affaire ou d’une tâche au-delà du seuil |
Certaines fonctions dépendent du niveau d’abonnement souscrit. L’audit commence par vérifier ce que votre plan permet, pour ne rien concevoir que l’outil ne sache exécuter.
À quoi ressemble une grille de lead scoring
Un score combine deux dimensions : qui est le contact, et ce qu’il fait. La grille ci-dessous est un exemple de départ, qui se construit ensuite avec vos commerciaux.
| Critère | Exemple | Points |
|---|---|---|
| Profil | Fonction décisionnaire dans la cible | +20 |
| Profil | Entreprise dans le secteur et la taille visés | +15 |
| Engagement | Visite de la page tarifs ou d’une page offre | +15 |
| Engagement | Téléchargement d’un contenu de fin de parcours | +10 |
| Engagement | Clic dans un email de la séquence | +5 |
| Désengagement | Aucune ouverture depuis 90 jours | −15 |
| Exclusion | Adresse générique, concurrent, étudiant | −30 |
Un détail qui change tout : les clics mesurés dans les 48 à 72 premières heures sont gonflés par les antivirus des messageries d’entreprise, qui ouvrent les liens avant le destinataire. Un score qui les compte tels quels classe des robots parmi vos meilleurs prospects. Je l’ai constaté sur des bases de plusieurs milliers de contacts, et je l’intègre dès la conception.
Le score se construit avec les commerciaux, pas contre eux
Une grille imposée par le marketing sans l’avis des commerciaux est ignorée au bout d’un mois. La définition du seuil et des critères se fait ensemble, et se révise sur les résultats réels.
Mission au forfait ou en régie
Devisée selon le volume de la base et le nombre de séquences.
Combien de contacts dorment dans votre CRM ?
Trente minutes pour regarder votre base, vos séquences existantes et ce que vos commerciaux attendent d’un score.
Ou par téléphone : 06 03 33 31 11